Negocjacje
| Dane szczegółowe: | |
| Wydawca: | MT Biznes |
| Rok wyd.: | 2008 |
| Oprawa: | miękka |
| Ilość stron: | 229 s. |
| Wymiar: | 150x230 mm |
| EAN: | 9788388970603 |
| ISBN: | 83-88970-60-7 |
| Data: | 2005-01-27 |
Opis książki:
Negocjacje - prowadzone wtedy, gdy ubiegamy się o atrakcyjną posadę, gdy staramy się załagodzić spór z klientem, gdy przygotowujemy kontrakt lub też gdy czynimy ustępstwa na rzecz innych działów w naszej firmie - to niezbędny aspekt życia w świecie biznesu, to nieodłączne jego wyzwanie. W świecie biznesu dobrzy negocjatorzy są zawsze osobami bardzo pożądanymi. Doprowadzenie trudnych negocjacji do oczekiwanego wyniku jest chyba jednym z najbardziej satysfakcjonujących - i najwartościowszych - aspektów współczesnego biznesu. Książka Negocjacje, pełna praktycznych rad i wygodnych narzędzi pomoże każdemu menedżerowi doskonalić swoje umiejętności i osiągać istotne korzyści. W książce można też znaleźć wskazówki na temat: - Przygotowania niezbędnych informacji przed przystąpieniem do negocjacji - Kierowania negocjacjami wielostronnymi - Oceny pozycji strony przeciwnej - Określania źródeł swojej siły i możliwości decyzyjnych w negocjacjach Ponadto czytelnicy mogą skorzystać z bezpłatnych, interaktywnych narzędzi internetowych na stronie internetowej Harvard Business Essentials: www.elearning.hbsp.org/businesstools
Książka "Negocjacje" - oprawa miękka - Wydawnictwo MT Biznes. Książka posiada 229 stron i została wydana w 2008 r.
Spis treści:
1. Typy negocjacji
Wiele dróg do celu
Negocjacje pozycyjne
Negocjacje problemowe
Wielofazowość i wielostronność
Podsumowanie
2. Cztery kluczowe pojęcia
Twoje punkty wyjścia
Poznaj swoją najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia
Cena brzegowa
ZOPA
Budowa wartości w procesie negocjacji
Podsumowanie
3. Przygotowanie
Dziewięć kroków do zawarcia transakcji
Krok l: Zastanów się, jaki rezultat może być dobry dla ciebie i dla drugiej strony
Krok 2: Określ potencjał budowy wartości
Krok 3: Poznaj BATNA i cenę brzegową swoją i drugiej strony
Krok 4: Wzmocnij swoją BATNA
Krok 5: Spróbuj oszacować zakres umocowania drugiej strony
Krok 6: Dowiedz się jak najwięcej o ludziach i kulturze drugiej strony, o ich celach i o tym, jakie ramy nadali negocjowanej transakcji
Krok 7: Bądź przygotowany na elastyczne zachowanie w tym procesie; nie przywiązuj się do sztywnych sekwencji
Krok 8: Poznaj zewnętrzne standardy i kryteria, istotne dla uczciwych negocjacji
Krok 9: Kieruj procesem tak, by rozwijał się na twoją korzyść
Podsumowanie
4. Taktyka przy stole negocjacyjnym
Jak dobrze rozgrywać
Jak doprowadzić drugą stronę do stołu
Jak dobrze zacząć
Taktyka w negocjacjach pozycyjnych
Taktyka w negocjacjach problemowych
Taktyka generalna: ustalanie ram i bieżąca ocena
Podsumowanie
5. Najczęściej zadawane pytania taktyczne
Odpowiedzi, których potrzebujesz
Pytania dotyczące ceny
Pytania dotyczące procesu
Pytania dotyczące problemów personalnych
6. Bariery na drodze do porozumienia
Jak je rozpoznać i pokonać
Twardziele
Brak zaufania
Próżnia informacyjna i dylemat negocjatora
Przeszkody strukturalne
Destruktorzy
Zderzenie pici i różnice kulturowe
Problemy komunikacyjne
Siła dialogu
Podsumowanie
7. Błędy psychologiczne
Jak je rozpoznać i jak ich unikać
Eskalacja
Stronniczość
Nieracjonalne oczekiwania
Zbytnia pewność siebie
Niekontrolowane emocje
Podsumowanie
8. Kiedy liczą się relacje
Inne pojmowanie wygranej
Dlaczego liczą się relacje
W jaki sposób wartość relacji wpływa na negocjacje
Właściwe działania
Podsumowanie
9. Negocjowanie w imieniu innych
Czyje interesy liczą, się najbardziej
Niezależni agenci
Agenci powiązani z mocodawcą
Problemy związane z reprezentowaniem
Podsumowanie
10. Umiejętności negocjacyjne
Budowa kompetencji negocjacyjnych w organizacji
Ciągłe doskonalenie
Negocjowanie jako element potencjału organizacji
Co czyni negocjatora mistrzem?
Podsumowanie
Dodatek: Użyteczne narzędzia implementacyjne
Przypisy
Słowniczek
Lektura uzupełniająca
Indeks
O konsultancie przedmiotu
O autorze