| Dane szczegółowe: | |
| Wydawca: | Wydawnictwo Naukowe ŚLĄSK |
| Rok wyd.: | 2009 |
| Oprawa: | miękka |
| Ilość stron: | 290 s. |
| Wymiar: | 145x210 mm |
| EAN: | 9788371645853 |
| ISBN: | 978-83-7164-585-3 |
| Data: | 2009-07-06 |
Opis książki:
Problematyka badawcza recenzowanej monografii jest oryginalna, bowiem analiza rozmowy handlowej ukierunkowana na zastosowane w niej strategie dyskursywne nie była dotychczas przedmiotem szczegółowego opisu. Podstawę źródłową badań stanowią autentyczne teksty mówione nagrane w latach 2004-2006 na Górnym Śląsku i w Małopolsce.(...). Rozmowę handlową traktuje autorka jako gatunek mowy, będący jedną z form dyskursu handlowego. (...) Ważne, że badaczka starała się ustalić, które strategie są obligatoryjne (typowe), które zaś mają charakter fakultatywny
Z recenzji prof. dr hab. Bogusława Dunaja
Autorka dowodzi, że przebieg i językowy kształt rozmowy jest rezultatem świadomej strategii dominującego uczestnika, jej moderatora – sprzedawcy, który w swoim postępowaniu uwzględnia prócz celu różne inne składniki kontekstu pragmatycznego. Przygotowując się do opisu rozmowy handlowej, Autorka przybliża czytelnikowi kluczowe dla rozprawy terminy "dyskurs”, "strategia”, "gatunek tekstu’. (...) Atrakcyjność rozprawy wyrasta z bogactwa materiału egzemplifikacyjnego. Partie analityczne są oryginalne i stanowią frapującą lekturę. W bogatym i zróżnicowanym materiale dostrzega Autorka prawidłowości występujące stale i konstytuujące dyskurs hanlowy.
Z recenzji prof. dr hab. Olgi Wolińskiej
Książka "Strategie dyskursywne w rozmowie handlowej" - Patrycja Pałka - oprawa miękka - Wydawnictwo Naukowe ŚLĄSK. Książka posiada 290 stron i została wydana w 2009 r.
Spis treści:
Rozdział 1. Pojęcie strategii w komunikacji
1.1.Wprowadzenie
1.2.Wybrane koncepcje rozumienia strategii w komunikacji
1.2.1. Strategie konwersacyjne według A. Awdiejewa
1.2.2. Strategie komunikacyjne C. Faercha i G. Kaspera oraz strategie dyskursu w ujęciu T.A. van Dijka i W. Kintscha
1.2.3. Strategie dyskursywne w rozumieniu J. Labochy i M.Wojtak
1.3. Podsumowanie
1.3.1. Opis metody badawczej
Rozdział 2. Przegląd wybranych modeli komunikacji werbalnej
2.1.Wprowadzenie
2.2. Tradycyjny model kodowy
2.3. Inferencyjny aspekt komunikacji językowej
2.4. Interakcyjny model komunikacji
2.5. Psychologiczny model komunikacji: F. Schulz von Thun
2.5.1. Płaszczyzna zawartości rzeczowej
2.5.2. Płaszczyzna ujawniania siebie
2.5.3. Płaszczyzna wzajemnej relacji
2.5.4. Płaszczyzna apelu
2.6. Metamodel NLP
2.7. Podsumowanie
Rozdział 3. Rozmowa handlowa jako gatunek mowy
3.1. Wprowadzenie
3.2. Rozmowa handlowa w kontekście rozważań nad zjawiskiem rozmowy
3.3. Cele komunikacyjne rozmowy handlowej
3.3.1. Perswazja i/lub manipulacja w rozmowie handlowej
3.4. Kategoria tematu w analizie rozmowy handlowej
3.4.1. W poszukiwaniu globalnego tematu tekstu
3.4.2. Analiza tematu zgodnie z propozycją U. Żydek-Bednarczuk
3.5. Podsumowanie
Rozdział 4. Strategie OTWARCIA
4.1. Wprowadzenie
4.1.1 Kroki inicjujące OTWARCIE
4.1.2. Sekwencja OTWARCIA a typy dialogu
4.2. Płaszczyzna zawartości rzeczowej
4.2.1. Strategia prezentacji problemu klienta – narracyjne rozwinięcie tematu
4.2.2. Strategia prezentacji problemu klienta – opisowe i argumentacyjne rozwinięcie tematu
4.2.3. Pytania jako strategie informacyjno-weryfikacyjne
4.3. Płaszczyzna ujawniania siebie
4.3.1. Strategia odgrywania roli eksperta
4.3.1.1. Strategia zachowania pozorów obiektywności
4.3.1.2. Strategie metadyskursywne
4.3.2. Strategia budowania negatywnego obrazu świata „bez produktu”
4.4. Płaszczyzna wzajemnej relacji
4.4.1. Strategia odgrywania roli przyjaciela
4.4.2. Strategie grzeczności pozytywnej
4.5. Płaszczyzna apelu
4.5.1. Strategie behawioralne
4.5.2. Techniki NLP
4.6. Podsumowanie
Rozdział 5. Strategie OFEROWANIA
5.1. Wprowadzenie
5.1.1. Kroki inicjujące sekwencję OFEROWANIA
5.1.2. Oferowanie a proponowanie
5.2. Płaszczyzna zawartości rzeczowej
5.2.1. Strategie prezentacji produktu
5.2.1.1. Opisowe rozwinięcie tematyczne o funkcji informacyjnej
5.2.1.2. Opisowe rozwinięcie tematyczne o funkcji perswazyjnej – „słabe” nakłanianie
5.2.1.3. Opisowe rozwinięcie tematyczne o funkcji perswazyjnej – „mocne” nakłanianie
5.2.1.4. Rola odbiorcy w strategiach prezentacji produktu
5.2.1.5. Podsumowanie strategii prezentacji produktu
5.3. Płaszczyzna ujawniania siebie
5.3.1. Strategie ujawniania siebie w rozmowach z prototypową sekwencją OTWARCIA
5.3.2. Strategia budowania pozytywnego obrazu świata „z produktem”
5.4. Płaszczyzna wzajemnej relacji
5.4.1. Strategie płaszczyzny wzajemnej relacji w rozmowach z prototypową sekwencją OTWARCIA
5.4.2. Strategie płaszczyzny wzajemnej relacji w rozmowach z rozbudowaną sekwencją OTWARCIA
5.5. Płaszczyzna apelu
5.5.1. Strategie behawioralne „słabego” nakłaniania
5.5.2. Strategie behawioralne „mocnego” nakłaniania
5.6. Podsumowanie
Rozdział 6. Strategie ZAMKNIĘCIA
6.1. Wprowadzenie
6.1.1. Kroki inicjujące sekwencję ZAMKNIĘCIA
6.1.2. Kroki przedłużające sekwencję ZAMKNIĘCIA
6.2. Płaszczyzna zawartości rzeczowej
6.2.1. Strategie reaktywujące temat PRODUKT
6.2.2. Strategie inicjujące temat PRODUKT2
6.3. Płaszczyzna ujawniania siebie
6.3.1. Strategie reaktywujące temat SPRZEDAWCA
6.3.2. Strategia ujawniania się nowego nadawcy
6.4. Płaszczyzna wzajemnej relacji
6.4.1. Strategie reaktywujące temat KLIENT
6.4.2. Strategie grzeczności pozytywnej
6.5. Płaszczyzna apelu
6.5.1. Strategie behawioralne „słabego” nakłaniania
6.5.2. Strategie behawioralne „mocnego” nakłaniania
6.6. Podsumowanie
Zakończenie
Bibliografia